Gaano man kakomplikado ang iyong mga produkto o serbisyo, naghahanap ang mga customer ng apat na bagay bago gumawa ng desisyon sa pagbili.

Sila ay:

• isang produkto
• isang solusyon
• isang karapat-dapat na kasosyo sa negosyo, at
• isang taong mapagkakatiwalaan nila.

Naghahanap sila ng mga tindero na nauunawaan at pinahahalagahan ang kanilang mga problema at nagbibigay ng mahalagang kadalubhasaan.

Trust-based na pagbebenta

Ang pagbebentang nakabatay sa tiwala ay nangangailangan sa iyo na bumuo ng tiwala ng iyong mga customer sa pamamagitan ng pagtuon sa kanilang mga pangangailangan sa halip na sa iyong sarili.Ito ay nagsasangkot ng pagbuo ng mga relasyon, hindi lamang paggawa ng mga benta.Sa trust-based selling, ang relasyon ay ang customer.

Mas mabuti para sa dalawa

Kapag may tiwala, mas malamang na maghanap ang mga customer ng iba pang vendor o magtanong sa iyong pagpepresyo.Kukunin nila ang iyong mga tawag at magbabahagi ng impormasyon.Kapag kulang ang tiwala, karamihan sa mga transaksyon ay kasangkot sa pagtawad, mga hindi pagkakaunawaan sa kontrata, pag-audit, pagmamaniobra at walang katapusang pag-verify.Ang mga salespeople na nagsasanay sa pagbebenta na nakabatay sa tiwala ay nakatuon sa kanilang mga customer, bumuo ng mga relasyon sa mahabang panahon, nakikipagtulungan at nasa harapan at bukas sa kanilang mga pakikitungo.

Apat na mahalagang sangkap

Ang tiwala ay may apat na mahahalagang bahagi:

1. Pokus ng customer.Panatilihing bukas ang isipan, at maging matulungin at handang gawing priyoridad ang mga alalahanin, pagdududa, at layunin ng iyong customer.Hayaang ilarawan ng mga customer ang kanilang mga sitwasyon sa sarili nilang mga salita.Magtanong kung kailangan mo ng paglilinaw.
2. Pakikipagtulungan.Bukas na magbahagi ng impormasyon sa mga customer, kumikilos bilang isang koponan at nagsusumikap na iayon sa kanilang mga interes.Taos-puso kang nagtutulungan kapag ikaw at ang iyong mga customer ay sumulat ng isang panukala nang magkasama, tinatalakay ang pagpepresyo, mga bayarin, mga rate at mga diskwento nang maaga, at inamin mong hindi mo alam ang bawat sagot.
3. Pangmatagalang view.Magandang ideya na magpatibay ng pangmatagalang pananaw bago ang iyong mga relasyon sa mga customer.Tandaan na ang iyong karera ay hindi batay sa isang benta.Ituon ang iyong mga pagsisikap sa pagiging sapat na malikhain upang makarating sa mga win-win deal sa loob ng mahabang panahon.Bumuo ng isang pangmatagalang relasyon sa halip na isara lamang ang isang deal.
4. Aninaw.Ang mga lihim ay ang kaaway ng tiwala.Maging transparent at bigyan ang iyong mga customer ng mga insight sa iyong motibo.Anyayahan ang iyong mga customer sa iyong negosyo at sa iyong isip, at sagutin ang mga tanong nang tapat at direkta.

Negosasyon mula sa tiwala

Ang mga negosasyong nagaganap sa isang mapagkakatiwalaang kapaligiran na may pangmatagalang pananaw ay ibang-iba sa mga negosasyong nakatuon sa "panalo" sa isang transaksyon.Ang negosasyong nakabatay sa tiwala ay tungkol sa pagsuporta sa relasyon ng customer/nagbebenta, pagbabahagi ng impormasyon at pag-visualize sa transaksyong nagaganap nang maraming beses sa hinaharap.Nangangahulugan ito na hindi kailanman linlangin ang iyong kasosyo sa pakikipagnegosasyon at pagkakaroon ng isang mahusay na tinukoy na patakaran sa pagpepresyo.

Siyam na ugali na humaharang sa tiwala

Narito ang siyam na saloobin na humaharang sa tiwala:

• Ang pagiging takot sa tiwala.
• Naniniwala na ang mga customer ay nangangahulugan ng kanilang sinasabi.
• Natutukso na sabihing, "magtiwala ka sa akin."
• Naniniwala kang kailangan mong magmukhang napakatalino.
• Ang paniniwalang ang isang mahusay na track record ay nagbebenta ng sarili nito.
• Nakikita ang tiwala sa mga tuntunin ng proseso at insentibo.
• Ang paniniwala na ang mga lead ay mahirap makuha.
• Ang paniniwalang hindi ako papayagan ng sistema.
• Kulang sa passion.

Limang hakbang ng paglikha ng tiwala

Narito ang limang hakbang na makakatulong sa iyong bumuo ng tiwala:

1. Unawain ang halaga ng iyong customer.Kung pinagkakatiwalaan ka ng mga customer, sasabihin nila sa iyo ang kanilang mga pangangailangan at inaasahan.Kung mapapasabi mo sila tungkol sa gusto nila, maaari silang makinig sa iyong solusyon.
2. Makinig.Ang mga salespeople na nakikinig nang higit kaysa nagsasalita ay mas malamang na bumuo ng tiwala sa kanilang mga customer.Magandang ideya na magtanong, pagkatapos ay subukang tumahimik at hayaan ang mga customer na sabihin ang kanilang buong punto bago magsabi ng anuman.Ulitin ang iyong narinig upang kumpirmahin ang katumpakan at maiwasan ang mga hindi pagkakaunawaan.
3. Frame.Bumuo ng pahayag ng problema sa iyong mga customer.Nauunawaan ng mga salespeople na nakabatay sa tiwala na hindi mawawala ang mga problema.Sinisikap nilang maging mga eksperto sa pag-asa, pag-unawa at paglutas ng mga problema ng customer.
4. Maisip.Isipin ang isang hinaharap kung saan nireresolba mo ang mga problema ng customer at nagtatatag ng mga pangmatagalang relasyon.Ang susi sa katapatan ng customer ay hindi lang kung ano ang ihahatid mo, ngunit kung paano ka naghahatid ng serbisyo at sinusuportahan ito.Isang slip sa iyong bahagi — isang sirang pangako, isang maling pag-aangkin o isang paglabag sa tiwala ay maaaring magwakas sa anumang pag-asa ng isang pangmatagalang relasyon.
5. Maging handa na kumilos.Ang mga salespeople na nakabatay sa tiwala ay handang kumilos.Nakatuon sila sa kung ano ang gusto nilang makamit at magtatag ng mga priyoridad, at alam nila kung ano ang dapat nilang gawin upang patuloy na sumulong.Ang kanilang mga plano ay may sapat na kakayahang umangkop upang bigyang-daan ang hindi inaasahang pangyayari, ngunit palagi silang may tiyak na patutunguhan sa isip.Ang mga layunin ay nagbibigay sa kanila ng layunin at nagbibigay-daan sa kanila na manatiling masigla, dahil alam nila na walang kapaki-pakinabang na makakamit nang walang pagsisikap.

Resource: Hinango mula sa Internet