Ang pagbebenta ay isang laro ng mga numero, o kaya napupunta ang sikat na kasabihan.Kung gumawa ka lang ng sapat na mga tawag, magkakaroon ng sapat na mga pagpupulong, at magbibigay ng sapat na mga presentasyon, magtatagumpay ka.Pinakamaganda sa lahat, ang bawat "hindi" na maririnig mo ay mas nalalapit sa iyo sa isang "oo."Ito ba ay kapani-paniwala pa rin?

 

Walang tagapagpahiwatig ng tagumpay sa pagbebenta

Ang katotohanan ay, ang napakaraming dami ay hindi isang tagapagpahiwatig ng tagumpay sa hinaharap.Ang isang matatag na koro ng hindi ay bihirang humahantong sa matagumpay na pagsasara.

Ipinapakita ng mga pag-aaral na ang mga nangungunang gumaganap ay gumagawa ng mas kaunting mga tawag at may mas kaunting mga prospect kaysa sa karaniwang mga salespeople.Nakatuon sila sa pagpapabuti ng kalidad ng kanilang mga tawag sa halip na dagdagan ang dami.

Narito ang limang kritikal na lugar na kanilang pinagtutuunan ng pansin sa pagpapabuti:

• ratio ng koneksyon.Ilang porsyento ng kanilang mga tawag/contact ang nagiging paunang pag-uusap.Kung mas maraming tawag ang na-convert nila sa mga pag-uusap, mas kaunting mga tawag ang kailangan nilang gawin.
• Mga conversion sa paunang pulong.Ilang porsyento ng kanilang mga unang pagpupulong ang may naka-iskedyul na agarang follow-up?Kung mas mataas ang bilang na ito, mas kaunting mga prospect ang kailangan nila.
• Ang haba ng ikot ng pagbebenta.Gaano katagal bago magsara ng deal?Ang mas mahabang deal ay nasa kanilang pipeline, mas malamang na ang mga prospect ay makipagnegosyo sa kanila.
• Pagsasara ratio.Ilan sa kanilang mga unang pagpupulong ang aktwal na nagiging mga customer?Kung magsasara sila ng mas mataas na porsyento ng mga benta, mas magiging matagumpay sila.
• Pagkatalo sa walang desisyon.Ilang porsyento ng kanilang mga prospect ang nananatili sa status quo (kasalukuyang supplier)?Ang pagbaba sa ratio na ito ay nagdudulot ng mas maraming kita.

Mga implikasyon para sa iyo

Huwag lang sukatin kung gaano karaming mga tawag ang iyong ginagawa o mga email na iyong ipinapadala.Palalimin mo.Itanong, "Anong porsyento ng mga contact ang kasalukuyang nagko-convert?"Ang susunod na tanong ay: "Paano ako makakakuha ng higit pa upang mai-convert sa mga paunang pag-uusap"?

Kapag nasiyahan ka na sa ratio ng iyong koneksyon, magpatuloy sa pagpapabuti ng iyong rate ng pag-uusap sa paunang pulong.Pagkatapos ay magpatuloy sa pagpapabuti ng iba pang mga tagapagpahiwatig ng pagganap.

Mga tanong na itatanong

Tanungin ang iyong sarili sa mga tanong na ito:

• ratio ng koneksyon.Ano ang ginagawa mo upang mapukaw ang pagkamausisa, magtatag ng kredibilidad at makipag-usap sa mga prospect?
• Mga pag-uusap sa paunang pulong.Ano ang iyong diskarte para makakuha ng isang prospect na interesadong gumawa ng pagbabago?
• Ang haba ng ikot ng pagbebenta.Paano mo tinutulungan ang mga prospect na ma-access kung ang isang pagbabago ay may magandang kahulugan sa negosyo?
• Pagsasara ratio.Ano ang iyong diskarte para mabawasan ang panganib na likas sa mga hakbangin sa pagbabago?
• Pagkatalo sa walang desisyon.Ano ang iyong gagawin upang maiba ang iyong sarili, ang iyong alok at ang iyong kumpanya mula sa mga kakumpitensya na maaaring makatulong na maiwasan ang mga stall.

Ang pananaliksik ay kritikal

Bago ang anumang pagpupulong ng inaasam-asam, ang pananaliksik ay mahalaga.Tingnan ang website ng inaasam-asam upang makakuha ng mga insight sa direksyon ng negosyo, mga uso at hamon nito.Magsaliksik sa mga indibidwal na makikilala mo upang matuto hangga't maaari tungkol sa kanila.Alamin kung sino ang iyong mga prospect at kung ano ang mahalaga sa kanila.

Mga tanong na itatanong

Habang naghahanda ka para sa pulong, tanungin ang iyong sarili ng mga tanong na ito:

• Nasaan ang prospect sa proseso ng kanilang pagbili?
• Ano ang nagawa mo dati sa kanila upang makarating sa puntong ito?
• Nakatagpo ka na ba ng anumang mga hadlang sa ngayon?Kung gayon, ano sila?
• Ano ang layunin ng nalalapit na pagpupulong na ito?
• Sa iyong opsyon, ano ang isang matagumpay na kinalabasan?
• Sinong kakausapin mo?Maaari mo bang sabihin sa iyong sarili ng kaunti tungkol sa bawat tao?
• Paano mo sisimulan ang usapan?Bakit mo ginawa ang pagpipiliang iyon?
• Anong mga tanong ang itatanong mo?Bakit sila mahalaga?
• Inaasahan mo ba ang anumang mga hadlang?Kung gayon, ano sila?Paano mo sila haharapin?
• Ano ang mga inaasahan ng mga prospect?

Ang iyong nais na resulta

Sa pamamagitan ng paggawa ng isang edukado, batay sa pananaliksik na pagtatasa kung nasaan ang inaasam-asam sa ikot ng pagbili, malalaman mo ang iyong layunin para sa pulong.Marahil ito ay upang maghanda ng isang malalim na pagsusuri, o mag-set up ng isang follow-up na pulong o isang pagpapakita ng produkto.Ang pag-alam sa iyong layunin ay nakakatulong sa iyong planuhin ang iyong pambungad na pag-uusap.

Lumipat sa isang bagong direksyon

Ang pagpaplano ay nagbibigay ng kakayahang umangkop upang lumipat sa mga bagong direksyon kapag may mga problema o alalahanin sa isang pulong.Nagbibigay-daan din ito sa iyo na maibalik ang pag-uusap sa kurso kapag naligaw ito.Ang kalidad ng iyong pagpaplano ay tumutukoy sa iyong nais na resulta.

Suriin ang iyong pagganap

Itanong sa iyong sarili ang mga tanong na ito pagkatapos ng pulong:

• Ano ang inaasahan ko at kung ano talaga ang nangyari?Kung ito ay nangyari sa paraang iyong inaasahan, ang iyong pagpaplano ay sapat na.Kung hindi, ito ay senyales na may napalampas ka.
• Saan ako nagkagulo?Ang pagiging maalam tungkol sa iyong mga lugar ng problema ay ang unang hakbang upang matiyak na hindi mo uulitin ang parehong mga pagkakamali.
• Ano kaya ang ginawa kong iba?Mag-brainstorm ng ilang mga opsyon.Sa partikular, maghanap ng mga paraan na napabuti mo.Galugarin ang mga paraan na maaari mong ganap na maalis ang balakid.
• Ano ang nagawa kong mabuti?Ang pagbibigay pansin sa iyong mga positibong pag-uugali ay mahalaga.Gusto mong maulit ang mga ito.

 

Iniangkop mula sa Internet