Ang pagtukoy kung aling modelo ng pagbebenta ang pinakamahalaga para sa iyong negosyo ay parang sinusubukang balansehin ang isang sukat – bawat pagbabagong gagawin mo sa isang panig ay tiyak na magkakaroon ng epekto sa kabilang panig.

Halimbawa: Ang isang kamakailang pag-aaral ay nag-highlight ng isang sikat na modelo ng pagbebenta na nagresulta sa higit sa 85% ng mga reps sa buong bansa na nakakakuha ng quota.

Ang downside: Ang mahigpit na pagsasanay at pangako na kinakailangan upang gumawa ng isang modelong tulad ng trabaho ay nagresulta din sa isang 24% na rate ng turnover.

Narito ang mga kalamangan at kahinaan ng tatlo sa pinakamatagumpay na modelo ng pagbebenta sa negosyo ngayon … ang uri na ginagamit ng mga world-class na organisasyon upang sirain ang mga layunin at mapanatili ang kanilang kahusayan sa kompetisyon:

1. Ang plano sa pagsasanay at pagpapaunlad.Mahigit sa 75% ng pinakamahuhusay na kumpanya ang itinuturing na patuloy na ginagawa ang kanilang mga salespeople, na nangangahulugang ang bawat kinatawan ay kinakailangang makilahok sa ilang uri ng pormal na pagsasanay at pag-unlad bawat taon.Karamihan sa pagsasanay na iyon (hal., mga in-house na workshop, kumperensya, seminar, atbp.) ay nakatuon sa pagtukoy at pagtagumpayan sa mga kahinaan ng bawat kinatawan.

Ang mga kalamangan ng isang modelo ng pagbebenta ng pagsasanay at pag-unlad:

• ang mga reps ay patuloy na bumubuti, na sa pangkalahatan ay nangangahulugan ng pag-unlad para sa departamento sa kabuuan
• Ang mga bagong salespeople ay karaniwang itinatalaga ng isang tagapayo, na nagpapagaan ng kanilang oras ng pag-ramp-up, at naghihikayat sa pagkakaisa sa mga hanay.
• 71% ng mga salespeople (sa karaniwan) ay nakakamit ng quota sa isang regular na batayan, at
• mayroong balanseng pag-atake, kung saan karaniwan ang malusog na kumpetisyon at pagtutulungan ng koponan.

Ang dalawang pinakamalaking kahinaan ng isang modelo ng pagsasanay at pag-unlad ay:

• mataas na porsyento ng mga nangungunang reps na umaalis dahil hindi nila nararamdaman na pinahahalagahan ng kumpanya ang kanilang napakalaking kontribusyon, at
• ginugugol ng mga tagapamahala ang halos lahat ng kanilang oras sa pagsisikap na mapanatili ang pantay na pakikipagsosyo sa bawat tindero.

Makatuwiran ang planong ito para sa anumang kumpanyang nagpapahalaga sa mga empleyado nito, at mas gustong mag-promote mula sa loob.

2. Ang 80/20 na plano.Karamihan sa mga tagapamahala ay pamilyar sa paniwala na 80% ng kanilang mga benta ay tiyak na magmumula sa nangungunang 20% ​​ng kanilang salesforce.Ang 80/20 na plano ay batay sa mga tagapamahala na gumugugol ng halos lahat ng kanilang oras sa pagtuturo sa nangungunang 20% ​​upang mapanatili ang pinakamataas na kahusayan.

Narito ang pinakamalaking kalamangan, ayon sa iba't ibang pananaliksik:

• isang high-octane salesforce kung saan ang pinakamahusay na mga reps ay patuloy na nakikipagkumpitensya upang malampasan ang isa't isa
• isang walang-katuturang departamento kung saan alam ng mga salespeople na ang mababang pagganap ay hindi matitiis, at
• isang makitid na pokus kung saan alam ng mga tagapamahala kung sino ang dapat pagtuunan ng pansin upang mapanatili ang kanilang mga numero.

Ang tatlong pinakamalaking kawalan:

1. sa karaniwan, wala pang kalahati ng mga salespeople ang nakakakuha ng quota sa isang sistemang tulad nito
2. ang mga subpar rep ay bihirang bumubuti sa paglipas ng panahon, na nagreresulta sa isang nakakagulat na 38% na rate ng turnover, na nangangahulugang
3. ang mga tagapamahala ay nasa patuloy na cycle ng pagre-recruit, isang katotohanan na pumipigil sa kanilang kakayahang tumuon sa mga malalaking gawain.

Ang planong ito ay may katuturan para sa malalaking kumpanya na kayang i-turnover ang halos 40% ng kanilang salesforce sa taunang batayan, sa kondisyon na ito ay nagtutulak sa mga nangungunang reps na magpatuloy sa pagtulak para sa mas magagandang resulta.

3. Ang plano ng deregulasyon.Ang inaasahan sa isang deregulated na pamilihan ay ang mga pagbabago sa negosyo ang magdidikta kung anong mga pagbabago ang kailangan.Maraming mga organisasyon sa pagbebenta ang nagpapatakbo ayon sa parehong pilosopiya.Ayon sa Sales Analyst na si Jerry Colletti, ang quota ay inaayos taun-taon sa isang modelo ng deregulasyon batay sa:

• mga numero ng nakaraang taon
• paglago ng kumpanya kumpara sa paglago ng merkado, at
• anong uri ng pagsasaayos ang may pinakamagandang pagkakataon na mapakinabangan ang kita.

Ang pinakamalaking pro: Pakiramdam ng mga salespeople ay inuuna ng kumpanya ang mga empleyado nito, na may potensyal na pataasin ang katapatan at performance.

Ang pinakamalaking con: Ang mga plano sa deregulasyon comp ay nagbabago taun-taon – isang dynamic na maaaring magdulot ng malaking pananakit ng ulo para sa mga manager at rep.

Resource: Hinango mula sa Internet