Ang mga nawawalang customer ay kumakatawan sa isang malaking lugar ng pagkakataon.Naiintindihan ng mga dating customer ang iyong produkto, at kung paano ito gumagana.Dagdag pa, madalas silang umalis para sa mga kadahilanang madaling itama.

Bakit umaalis ang mga customer?

Kung alam mo kung bakit umaalis ang mga customer, mas madaling makuha sila pabalik.Narito ang mga nangungunang dahilan kung bakit maaaring huminto ang mga customer sa pakikipagnegosyo sa iyo:

• Naakit sila ng isang katunggali na nangangako ng mas magandang presyo, mas magandang serbisyo o iba pang benepisyo.
• Nagbago ang kanilang organisasyon, at hindi alam ng bagong pamamahala ang mga lakas ng iyong mga serbisyo o produkto dahil ang impormasyong ito ay hindi ipinasa sa kanila ng mga nauna sa kanila.
• Ikaw o ang iyong kumpanya ay nabigo na maihatid tulad ng ipinangako.
• Hinayaan mo o ng iyong kumpanya na mawala ang tiwala o paggalang sa relasyon.

Nakatagong dahilan

Maaaring mayroon ding ilang nakatagong dahilan, gaya ng may kamag-anak ang customer sa negosyong kinakaharap niya ngayon, nawalan ng awtoridad sa pagbili, o aalis sa kanilang organisasyon para sa ibang posisyon.

Ang isang kamakailang survey ng mga dating customer ng isang Fortune 1000 na kumpanya ay nagpakita na humigit-kumulang isang third ang nagsabing babalik sila sa kumpanyang ibinagsak nila kung lalapitan.Kaya malinaw naman, ang mga salespeople na nawalan ng mga account ay hindi na hiningi muli ang kanilang negosyo.

Tatlong hakbang sa isang win-back na programa

Ang isang magandang win-back na programa ay sumasaklaw sa tatlong hakbang na pagsisikap:

1. Alamin kung bakit huminto ang customer sa pagbili.Maghanap ng mga talaan para sa mga pahiwatig at pagkatapos ay tawagan ang customer at tanungin kung ano ang nangyari.Subukang magsama-sama ng isang espesyal na alok na tumutugon kung bakit mo nawala ang account sa unang lugar.
2. Magsaliksik sa kasalukuyang sitwasyon ng customer.Maaaring nagbago ang negosyo ng customer.Kung naiintindihan mo kung ano ang nangyari, maaari kang lumikha ng isang mas mahusay na alok na sasamantalahin ang mga pagbabagong iyon.
3. Gawin ang contact.Tawagan ang dating customer at ipaalam sa kanya na gusto mong ibalik ang kanilang negosyo.

Malamang na hindi ka makakakuha ng agarang appointment.Ngunit itatanim mo ang binhi.At iyon ay magbibigay sa dating customer ng alternatibo kung sakaling magkaroon siya ng ilang problema sa kanyang kasalukuyang supplier.

Ang ilang mga salespeople na nawalan ng customer ay dumaranas ng iba't ibang emosyonal na reaksyon: pagsisi sa ibang tao, pagkagalit o pagtakbo at pagtatago.Nauunawaan ng mga matagumpay na salespeople ang pagbagsak at daloy ng negosyo at mga relasyon.

Narito ang ilang suhestyon na gagamitin kapag nawalan ka ng customer:

• Alamin kung ano ang ginawa ng iyong kakumpitensya nang mas mahusay kaysa sa iyo upang makuha ang negosyo.
• Huwag ipagpalagay na ito ay presyo, kahit na iyon ang sinabi sa iyo.
• Huwag hayaang negatibong makaapekto ito sa iyong saloobin.Panatilihin ito.
• Huwag i-wipe ang mga dating customer sa iyong database.Gawin ang ilan sa mga ito sa iyong lingguhang iskedyul.
• Patuloy na magpadala ng mga testimonial at kapaki-pakinabang na artikulo sa iyong mga dating customer.
• Magkaroon ng isang tiyak na diskarte para sa pagharap sa nawalang negosyo.

Tandaan na ang pananatiling kapangyarihan sa mahabang panahon ay mas kapaki-pakinabang kaysa sa mabilis, panandaliang tagumpay.

Pagbuo ng katapatan ng customer

Ang pagbuo ng katapatan ay nangangahulugan ng pagtuon sa mga pangangailangan ng mga customer sa halip na pagbebenta lamang sa kanila upang makatulong na malutas ang kanilang mga problema.Nangangahulugan ito na ilipat ang focus ng salesperson mula sa produkto o serbisyong inaalok sa mga pangangailangan ng customer.

Subukang ipatupad ang mga hakbang na ito sa sandaling magsara ka ng deal:

1. Regular na makipag-usap.Ang pananatiling nakikipag-ugnayan sa mga customer ay nagpapaalam sa kanila na iniisip mo sila at hindi mo sila binabalewala.Magpadala ng kapaki-pakinabang na impormasyon sa kanila nang regular, hindi lamang mga materyales sa advertising.Gustong malaman ng mga customer kung ano ang iniisip mo, hindi lang kung ano ang ibinebenta mo.Subukang ipakita sa kanila na nagmamalasakit ka, at ipakita na natutuwa kang nakikipagnegosyo sa iyo ang customer.
2. Gumawa ng makatotohanang mga pangako.Nakatutukso na mag-oversell, lalo na kapag may kasamang mahigpit na kompetisyon.Ang pangakong hindi tinupad ay isa sa mga pangunahing dahilan kung bakit nawawala ang mga account.Mas mabuting maging makatotohanan kaysa gumawa ng mga pangakong hindi mo kayang tuparin.
3. Tumugon kaagad sa mga tanong o reklamo ng customer.Ang isang mabilis na tugon ay nagsasabi sa customer na pinapahalagahan mo;ang isang naantala ay naghahatid ng maling mensahe.
4. Maging sa linya ng pagpapaputok at maging handa na harapin ang mga galit na customer kapag nagkamali.Kadalasan, ang mga salespeople ang unang nakipag-ugnayan sa isang hindi nasisiyahang customer o nalaman ang isang sitwasyon na maaaring magdulot ng kawalang-kasiyahan.Tingnan ang mga reklamo bilang mga pagkakataon, dahil ang paglutas sa mga ito sa kasiyahan ng mga customer ay kilala upang bumuo ng katapatan ng customer.
5. Tiyakin ang kalidad.Ang pagkuha ng feedback at pag-follow up upang matiyak na ang isang produkto o serbisyo ay naihatid sa kasiyahan ng customer ay maaaring magkaroon ng malaking kabayaran sa mga tuntunin ng pagpapatibay ng katapatan ng customer.
6. Makipag-ugnay sa trabaho sa iba sa kumpanya upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer.Panatilihin ang isang positibo, produktibo, klimang nakatuon sa customer kung saan binibigyan ng pangunahing priyoridad ang mga pangangailangan ng customer.
7. Magbigay ng madiskarteng follow-up upang matiyak na mananatiling positibo ang account.Ang tuluy-tuloy, paulit-ulit at referral na negosyo ay nagmumula sa mga nasisiyahang customer.Manatiling nakikipag-ugnayan sa customer pagkatapos magawa ang pagbebenta at tiyaking matutupad ang napagkasunduan.Ipakita na talagang nagmamalasakit ka sa kapakanan ng customer.Magplano nang maaga upang malutas ang kanilang mga partikular na problema sa paraang mahalaga sa kanila.

Ang mga tool na ito para sa pagpapataas ng katapatan ng customer ay nakakatulong nang paisa-isa, ngunit maaaring tumagal ang ilang mga ito nang sabay-sabay upang magkaroon ng malaking epekto.Ang mahalagang puntong dapat tandaan ay kung hindi ka gagawa ng mga hakbang upang makuha ang katapatan ng customer, malamang na magagawa ng isang katunggali.

Mag-interbyu ng mga tapat na customer

Napakahalaga ng pakikipanayam sa mga tapat na customer, dahil kadalasan ay tapat sila kung bakit mo pinapanatili ang kanilang negosyo.Karaniwang handa silang sabihin sa iyo kung ano ang iniisip nila tungkol sa iyo bilang isang propesyonal sa pagbebenta, mga produkto at serbisyo ng iyong kumpanya, at iyong kumpetisyon.Maaari rin silang magbigay ng feedback sa anumang lugar kung saan maaari mong pagbutihin ang iyong salesmanship.

Iniangkop mula sa Internet