Ang ilang mga salespeople ay kumbinsido na ang pinakamahalagang bahagi ng isang sales call ay ang pagbubukas."Ang unang 60 segundo ay gumagawa o sumisira sa pagbebenta," tila iniisip nila.

Ang pananaliksik ay nagpapakita ng walang ugnayan sa pagitan ng mga pagbubukas at tagumpay, maliban sa maliliit na benta.Ang unang ilang segundo ay kritikal kung ang mga pagtatanghal ng benta ay batay sa isang tawag.Ngunit sa mga benta ng B2B, maaaring mapansin ng mga prospect ang isang mahinang simula kung sa tingin nila ay malulutas ng isang salesperson ang isang problema para sa kanila.

Apat na yugto

Minsan nakakatulong na suriin ang apat na yugto ng isang tawag sa pagbebenta:

1. Pagbubukas.Itatag mo kung sino ka, bakit ka nariyan, at kung bakit dapat maging interesado ang inaasam-asam sa iyong sasabihin.Mayroong maraming mga paraan upang buksan ang tawag, ngunit ang karaniwang layunin ng mahusay na pagbubukas ay pinangungunahan nila ang inaasam-asam na sumang-ayon na dapat kang magtanong.
2. Pagsisiyasat o pagtuklas ng mga pangangailangan ng customer.Sa unang bahagi ng tawag gusto mong itatag ang iyong tungkulin bilang naghahanap ng impormasyon at ang tungkulin ng inaasam-asam bilang tagapagbigay.Ito ang pinaka kritikal na yugto.Hindi mo mapapanalo ang negosyo kung hindi mo naiintindihan ang mga isyu ng prospect.
3. Nagpapakita.Pinapadali ng mga epektibong salespeople para sa mga prospect na maunawaan ang mga ideya nang hindi kinakailangang magtrabaho nang husto.Binibigyan nila ng pagkakataon ang mga prospect na tumuon sa kung ano ang nasa loob nito para sa kanila.
4. Pagsasara.Ang ilang mga salespeople ay nag-iisip na ang pagsasara ay ang pinakamahalagang bahagi ng tawag - ang paraan ng kanilang pagsasara ay tutukuyin kung gaano sila magiging matagumpay.Ipinapakita ng pananaliksik na ang pagsasara ay hindi gaanong mahalaga kaysa sa kung ano ang nangyayari sa mas maaga sa tawag.Ang pinakamatagumpay na pagtatanghal ay nagsasara sa kanilang sarili.

Mga susi sa pagsasara

May tatlong hakbang sa pagdadala ng isang pagtatanghal sa isang matagumpay na pagsasara:

1. Suriin ang iba pang mga alalahanin na hindi pa napag-uusapan.Maaaring may iba pang isyu ang mamimili na hindi pa natukoy.
2. Ibuod o muling bigyang-diin ang mga pangunahing punto.Bigyan ng pagkakataon ang mga prospect na magtanong pa.
3. Magmungkahi ng aksyon na nagpapasulong sa pagbebenta.Sa maliliit na benta, ang tanging aksyon ay malamang na isang order.Sa malalaking benta, mayroong ilang mga intermediate na hakbang na maaaring maglapit sa iyo sa order.Minsan ito ay kasing simple ng pag-set up ng isa pang pulong.

5 kasalanan ng mga pagtatanghal

Narito ang 5 kasalanan na maaaring makasira sa anumang presentasyon:

1. Walang malinaw na punto.Ang prospect ay umalis sa pagtatanghal na nagtataka kung ano ang tungkol sa lahat.
2. Walang benepisyo sa customer.Nabigo ang pagtatanghal na ipakita kung paano makikinabang ang inaasam-asam mula sa impormasyong ipinakita.
3. Walang malinaw na daloy.Ang pagkakasunud-sunod ng mga ideya ay napakalito na iniiwan nito ang inaasam-asam, hindi masundan.
4. Masyadong detalyado.Kung napakaraming katotohanan ang iniharap, maaaring malabo ang pangunahing punto.
5. Masyadong mahaba.Nawawalan ng focus ang prospect at naiinip bago matapos ang presentation.

Ang ilang mga salespeople ay kumbinsido na ang pinakamahalagang bahagi ng isang sales call ay ang pagbubukas."Ang unang 60 segundo ay gumagawa o sumisira sa pagbebenta," tila iniisip nila.

Ang pananaliksik ay nagpapakita ng walang ugnayan sa pagitan ng mga pagbubukas at tagumpay, maliban sa maliliit na benta.Ang unang ilang segundo ay kritikal kung ang mga pagtatanghal ng benta ay batay sa isang tawag.Ngunit sa mga benta ng B2B, maaaring mapansin ng mga prospect ang isang mahinang simula kung sa tingin nila ay malulutas ng isang salesperson ang isang problema para sa kanila.

Apat na yugto

Minsan nakakatulong na suriin ang apat na yugto ng isang tawag sa pagbebenta:

1. Pagbubukas.Itatag mo kung sino ka, bakit ka nariyan, at kung bakit dapat maging interesado ang inaasam-asam sa iyong sasabihin.Mayroong maraming mga paraan upang buksan ang tawag, ngunit ang karaniwang layunin ng mahusay na pagbubukas ay pinangungunahan nila ang inaasam-asam na sumang-ayon na dapat kang magtanong.
2. Pagsisiyasat o pagtuklas ng mga pangangailangan ng customer.Sa unang bahagi ng tawag gusto mong itatag ang iyong tungkulin bilang naghahanap ng impormasyon at ang tungkulin ng inaasam-asam bilang tagapagbigay.Ito ang pinaka kritikal na yugto.Hindi mo mapapanalo ang negosyo kung hindi mo naiintindihan ang mga isyu ng prospect.
3. Nagpapakita.Pinapadali ng mga epektibong salespeople para sa mga prospect na maunawaan ang mga ideya nang hindi kinakailangang magtrabaho nang husto.Binibigyan nila ng pagkakataon ang mga prospect na tumuon sa kung ano ang nasa loob nito para sa kanila.
4. Pagsasara.Ang ilang mga salespeople ay nag-iisip na ang pagsasara ay ang pinakamahalagang bahagi ng tawag - ang paraan ng kanilang pagsasara ay tutukuyin kung gaano sila magiging matagumpay.Ipinapakita ng pananaliksik na ang pagsasara ay hindi gaanong mahalaga kaysa sa kung ano ang nangyayari sa mas maaga sa tawag.Ang pinakamatagumpay na pagtatanghal ay nagsasara sa kanilang sarili.

Mga susi sa pagsasara

merontatlong hakbang sa pagdadala ng isang pagtatanghal sa isang matagumpay na pagsasara:

1. Suriin ang iba pang mga alalahanin na hindi pa napag-uusapan.Maaaring may iba pang isyu ang mamimili na hindi pa natukoy.
2. Ibuod o muling bigyang-diin ang mga pangunahing punto.Bigyan ng pagkakataon ang mga prospect na magtanong pa.
3. Magmungkahi ng aksyon na nagpapasulong sa pagbebenta.Sa maliliit na benta, ang tanging aksyon ay malamang na isang order.Sa malalaking benta, mayroong ilang mga intermediate na hakbang na maaaring maglapit sa iyo sa order.Minsan ito ay kasing simple ng pag-set up ng isa pang pulong.

5 kasalanan ng mga pagtatanghal

Narito ang 5 kasalanan na maaaring makasira sa anumang presentasyon:

1. Walang malinaw na punto.Ang prospect ay umalis sa pagtatanghal na nagtataka kung ano ang tungkol sa lahat.
2. Walang benepisyo sa customer.Nabigo ang pagtatanghal na ipakita kung paano makikinabang ang inaasam-asam mula sa impormasyong ipinakita.
3. Walang malinaw na daloy.Ang pagkakasunud-sunod ng mga ideya ay napakalito na iniiwan nito ang inaasam-asam, hindi masundan.
4. Masyadong detalyado.Kung napakaraming katotohanan ang iniharap, maaaring malabo ang pangunahing punto.
5. Masyadong mahaba.Nawawalan ng focus ang prospect at naiinip bago matapos ang presentation.

 Resource: Hinango mula sa Internet