Tanungin ang sinumang tindero kung anong bahagi ng pagbebenta ang pinaka-ayaw nila, at malamang na ito ang magiging sagot nila: malamig na pagtawag.

Gaano man sila kahusay na sinanay na maging consultative at nakatuon sa customer, pinipigilan ng ilang salespeople na lumikha ng pipeline ng mga prospect na tumatanggap ng malamig na tawag.Ngunit iyon ay isang mahalagang bahagi pa rin ng pag-asam ng mga benta.

Bakit ayaw ng cold-calling

Narito ang mga pangunahing dahilan kung bakit ayaw ng mga salespeople sa malamig na pagtawag:

• Kakulangan ng kontrol.Wala saanman sa proseso ng pagbebenta na ang isang karaniwang salesperson ay nakakaranas ng hindi gaanong kontrol kaysa sa kanilang mga pagsisikap sa malamig na pagtawag.
• Takot sa pagiging invasive.Nagpapadala sila ng maling mensahe dahil hindi nila alam kung paano gumawa ng pambungad na mapanukso at nagbibigay ng kredensyal.
• Malamig na pagtawag sa mga maling prospect.Para sa ilang mga salespeople, ang paggawa ng isang cold call pipeline ay nangangahulugan ng kaunti pa kaysa sa pag-assemble ng isang listahan ng mga kumpanya at/o mga prospect na akma sa tamang demograpiko.Sinusubukan nilang mag-concentrate sa mga prospect na nasa merkado para sa mga produkto o serbisyo na kanilang ibinebenta.Sa isang kahulugan, gumagamit sila ng karayom ​​sa diskarte sa haystack.

Ano ang ipinapakita ng malamig na pagtawag sa pananaliksik

Itinatag ng pananaliksik ni Huthwaite** na dapat matugunan ng mga prospect ang isa sa tatlong kundisyon bago sila maituring na mahusay na mga kandidato para sa malamig na pagtawag:

1. Ang inaasam-asam ay nagpapakita ng pagkaapurahan tungkol sa isang sitwasyon na maaaring tugunan ng salesperson.
2. Ang inaasam-asam ay nagpapahayag ng kawalang-kasiyahan o tumutukoy sa isang pangangailangan na matugunan.
3. Ang inaasam-asam ay nagpapakita na ang tindero ay maaaring may isang bagay upang tugunan ang kawalang-kasiyahan o matugunan ang isang pangangailangan.

Magsimula sa halaga

Ang mga mahuhusay na prospector ay bumuo ng isang mensahe na nakaugat sa isa sa dalawang paraan ng paglikha ng halaga:

1. Tuklasin ang isang hindi nakikilalang problema.Tulungan ang mga customer na maunawaan ang kanilang mga problema, isyu at pagkakataon sa bago at/o iba't ibang paraan.
2. Mag-alok ng hindi inaasahang solusyon.Tulungan ang mga customer na makarating sa mas mahusay na mga solusyon kaysa sa naabot nila sa kanilang napanalunan.

Bumuo ng magandang pambungad na mensahe

Ang isang magandang pambungad na mensahe ay nagpapakita na ang salesperson ay maaaring magkaroon ng isang kawili-wiling pananaw sa isang bagay tungkol sa negosyo ng inaasam-asam.

Narito ang anim na tip para sa pagbuo ng isang magandang mensahe sa paghahanap:

• Maging provocative vs. informative.Napansin mo na ba kung paano idinisenyo ang mga trailer ng pelikula?Kung ano ang nakikita mo sa mga preview ay sapat na upang maakit.Ang mga kakila-kilabot na pelikula ay kadalasang may mga kawili-wiling trailer.Dapat itong isaisip ng mga salespeople kapag gumagawa ng nakasulat o pasalitang mensahe.Ang ideya ay upang pukawin ang interes, hindi upang magbigay ng panayam o ipaalam.Karaniwang hindi magandang ideya na ibenta ang mensahe ng naghahanap.Ang matagumpay na paghahanap ay nangangahulugan lamang na ang isang lehitimong pag-uusap na may potensyal na pagkakataon sa pagbebenta ay nagsimula na.
• Maging madaling matunaw.Boses man o nakasulat na salita ang prospecting medium, mahalaga na ang mensahe ay maikli, to the point at natutunaw ng prospect sa ilang sandali.Kung ang mensahe ay masyadong siksik o nagtatagal upang basahin o maunawaan, kahit na ang pinakamatalinong mensahe ay hindi maririnig.
• Lumikha ng halaga.Magandang ideya na pumili ng isa sa dalawang lugar (ibig sabihin, ang hindi nakikilalang problema o ang hindi inaasahang solusyon bilang tema ng isang prospecting na mensahe.
• Magtatag ng kaugnayan.Ipinakikita ng mga pag-aaral na ang pagbubukas ng isang malamig na tawag ay matagumpay na nakadepende sa 65% sa kaugnayan na itatag mo sa inaasam-asam at 35% lamang sa iyong produkto o serbisyo.Maliban kung mabilis mong makuha ang atensyon ng inaasam-asam, ang pinakamahusay na produkto o serbisyo ay hindi magreresulta sa isang benta.
• Magtakda ng malinaw na mga layunin.Nagiging napakahalaga ka sa iyong inaasam-asam kapag ipinakita mo na naiintindihan mo ang kanyang mga problema at layunin, at may kakayahang tumulong na matugunan ang mga ito.Trabaho mong ituro ang mga kaugnay na bentahe ng iyong produkto o serbisyo, at kung paano ito makakatulong sa mga prospect na malutas ang mga problema.
• Suriin ang lahat ng aspeto ng mga handog ng iyong mga kakumpitensya.Gaano ka nasisiyahan ang inaasam-asam sa kasalukuyang tagapagtustos?Ang pananaw na ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa pagdating sa isang mas layunin na sukatan ng mga kalakasan at kahinaan, sa halip na umasa lamang sa simple, point-by-point na mga paghahambing.Unawain ang mga layunin at diskarte ng kasalukuyang supplier ng prospect.Hindi sapat na mag-isip lamang tungkol sa kung paano i-convert ang isang prospect sa isang customer.Kailangan mo ring isipin ang tungkol sa pagkapanalo sa labanan sa kasalukuyang supplier.

Ang pagtitiyaga ay kritikal

Ang pagbuo ng kakayahang magtiyaga ay ang pinaka kritikal na elemento ng malamig na pagtawag.Kapag natukoy mo na ang mga problema, ibalik ang iyong mga solusyon nang may pagpupursige at determinasyon.

Huwag isipin ang posibilidad ng pagkabigo.Ang iyong kakayahang magpumilit ay ang kailangan para malampasan ang pinakamahihirap na hadlang sa malamig na pagtawag.Ipinapakita ng mga pag-aaral na kung mas matagal kang magpumilit sa isang malamig na tawag, mas malamang na ikaw ay magtagumpay.

Resource: Hinango mula sa Internet