Bago ka magkaroon ng pagkakataon na makipagkita sa mga prospect, gusto mong maunawaan ang kanilang proseso sa paggawa ng desisyon.Nalaman ng mga mananaliksik na dumaan sila sa apat na magkakaibang yugto, at kung mananatili ka sa landas na iyon kasama nila, mas malamang na gagawin mong mga customer ang mga prospect.

1. Kinikilala nila ang mga pangangailangan.Kung ang mga prospect ay hindi nakakakita ng isang pangangailangan, hindi nila maaaring bigyang-katwiran ang gastos o abala ng pagbabago.Nais ng mga salespeople na tumuon sa pagtulong sa mga prospect na makilala ang isang problema at pangangailangan.Makakatulong ang mga tanong na tulad ng nasa aming seksyong "Mga Power na Tanong" sa ibaba.
2. Nababalisa sila.Kapag nakilala ng mga prospect ang problema, nababahala sila tungkol dito - at maaaring ipagpaliban ang paggawa ng mga desisyon at/o mag-alala tungkol sa mga walang basehang isyu.Iyan ay kapag ang mga propesyonal sa pagbebenta ay gustong iwasan ang dalawang bagay sa puntong ito: ang pagbabawas ng kanilang mga alalahanin at paglalapat ng pressure na bumili.Sa halip, tumuon sa halaga ng solusyon.
3. Nagsusuri sila.Ngayon na nakikita ng mga prospect ang isang pangangailangan at nag-aalala, gusto nilang tumingin sa mga opsyon - na maaaring ang kumpetisyon.Ito ay kapag ang mga propesyonal sa pagbebenta ay nais na muling suriin ang pamantayan ng mga prospect at ipakita na mayroon silang solusyon na akma dito.
4. Nagdesisyon sila.Hindi ibig sabihin na tapos na ang sale.Ang mga prospect na customer ay naghuhusga pa rin tulad ng mga prospect.Patuloy na sinusuri ng mga customer ang kalidad, serbisyo, at halaga, kaya kailangang subaybayan ng mga propesyonal sa pagbebenta ang kaligayahan ng mga prospect kahit na matapos ang pagbebenta.

Ang pagtanggi ay isang mahirap na katotohanan ng pag-asam.Walang pag-iwas.May minimizing lang.

Upang panatilihin ito sa pinakamababa:

• Kwalipikado ang bawat prospect.Itinataguyod mo ang pagtanggi kung hindi mo ihanay ang mga potensyal na pangangailangan at kagustuhan ng mga prospect sa mga benepisyo at halaga ng iyong inaalok.
• Maghanda.Huwag wing calls.Kailanman.Ipakita ang mga prospect na interesado ka sa kanila sa pamamagitan ng pag-unawa sa kanilang negosyo, mga pangangailangan, at mga hamon.
• Suriin ang iyong timing.Suriin ang pulso ng organisasyon bago ka magsimulang maghanap.Mayroon bang kilalang krisis?Ito ba ang kanilang pinaka-abalang oras ng taon?Huwag pindutin ang pasulong kung ikaw ay dehado sa pagpasok.
• Alamin ang mga isyu.Huwag mag-alok ng solusyon hangga't hindi ka nakapagtanong ng sapat na mga tanong upang tunay na maunawaan ang mga isyu.Kung magmumungkahi ka ng mga solusyon sa mga problemang wala, nakatadhana ka para sa isang mabilis na pagtanggi.

Resource: Hinango mula sa Internet