Sinasayang ng ilang kumpanya ang mga pagkakataong bumuo ng mas magandang relasyon sa customer ng B2B.Dito sila nagkakamali, kasama ang limang hakbang para pagyamanin ang iyong sarili.
Ang mga relasyon sa B2B ay may higit na potensyal para sa katapatan at paglago kaysa sa mga relasyon sa B2C, na mas nakatuon sa transaksyon.Sa mga B2B, ang mga propesyonal sa pagbebenta at serbisyo sa customer ay may posibilidad na magkaroon ng mas maraming oras upang bumuo at mapanatili ang mas malapit na relasyon.
Mayaman sa data, mahirap ang relasyon
Ang problema ay, ang ilan ay hindi namuhunan ng oras, ayon sa pananaliksik.
"Ang mga negosyo ay may mas maraming data kaysa dati.Bagama't ito ay sa maraming paraan isang magandang bagay, ito rin ay lumilikha ng isang mapanganib na tukso na gumugol ng mga oras at oras sa pag-aaral ng mga spreadsheet, at nagpapatakbo ng panganib ng nakalilitong dami para sa tunay na pag-unawa," sabi ng mga mananaliksik.
Sa halip, sinabi ng mga mananaliksik na nais ng mga pinuno ng karanasan sa customer ng B2B na gumugol ng mas maraming oras sa mga customer upang makakuha ng mas malalim na pag-unawa sa kanilang mga gusto at pangangailangan.Ganito:
1. Gumugol ng oras sa mga tunay na end-user
Karamihan sa mga nagbebenta ng B2B ay malapit na nakikipagtulungan sa kanilang mga mamimili, na nagbebenta ng produkto sa end-user.Nag-aalok ang mga relasyong B2B na iyon ng maraming pagkakataon para sa pakikipag-ugnayan at feedback.Kaya natutunan ng nagbebenta kung ano ang gusto at kailangan ng mamimili - at kung ano ang bumibiliiniisipgusto at kailangan ng end-user.
Ngunit maaari kang makakuha ng mas mahusay na insight sa pamamagitan ng paggugol ng oras sa at pagmamasid sa mga end-user ng iyong mga produkto.
Halimbawa, maaaring i-bypass ng isang tagagawa ng meryenda (o kahit man lang limitahan) ang mga survey, focus group at obserbasyon ng kanilang mga distributor at ng mga magulang na bumili ng pagkain.Sa halip, gumugugol sila ng mas maraming oras sa pakikipag-usap sa mga bata na nag-iimpake ng mga meryenda sa kanilang mga tanghalian at nagmamasid sa mga silid-kainan kung saan kumakain, hindi kumakain, o ipinagpalit ang mga meryenda ng mga bata.
2. Higitan ang iyong kumpetisyon
"Mahalaga ang paggugol ng kalidad ng oras sa iyong mga customer—ngunit ang paggugol ng "dami ng oras" ay mas mahalaga," sabi ni Hennessy at Lecinski.
Halimbawa, ang ilang kumpanya ng medikal na device ay nagpapadala ng mga propesyonal sa marketing at iba pang karanasan sa customer upang gumugol ng ilang buwan sa field kasama o bilang mga salespeople.Gumugugol sila ng seryosong oras sa mga ospital, operating room at mga klinika.Nakikipag-usap sila sa mga doktor, insurer, pasyente at administrator para makakuha ng full-eye view ng karanasan ng customer.
Iminumungkahi ng mga mananaliksik ang madalas, harapang pagbisita sa mga customer upang makipag-usap at obserbahan sila gamit ang iyong mga produkto o maranasan ang iyong serbisyo.Magdagdag ng maikli, murang mga survey at subaybayan ang social media gamit ang mga tool sa pakikinig upang makakuha ng patuloy na feedback.
3. Panoorin ang pagbili ng iyong mga end-user
Higit pa sa pakikipag-ugnayan sa iyong mga end-user, panoorin silang bumili ng iyong mga produkto.Maaari mong sundin ang kanilang mga online na galaw o manood ng in-store na video surveillance.Isaalang-alang kung ano ang kanilang pinagdaanan upang makuha ang iyong produkto.Kailangan ba nilang maghanap ng marami?Paano nila na-navigate ang website?Madali bang ma-access ang iyong produkto?Kailangan ba nila ng tulong?Bumili ba sila ng isa o marami?
Kapag ginawa ito ng isang tindahan ng pagpapabuti ng bahay, nakilala nila ang mga customer na nakakita at bumili ng maraming produkto para sa isang proyekto.Ngunit marami silang napalampas na kailangan nilang gawin ang trabaho.Gayunpaman, hindi sila bumalik upang kunin ang mga suplay na iyon.Naisip ng tindahan na pumunta ang mga customer sa kompetisyon.Kaya gumawa sila ng checklist para matulungan ang mga customer na makuha ang lahat nang sabay-sabay para sa iba't ibang proyektong binalak nilang gawin.
4. Panoorin ang mga customer na gumagamit ng iyong produkto
Kapag pinapanood mong ginagamit ng mga customer ang iyong mga produkto sa kanilang natural na setting, makikita mo kung aling mga feature ang pinakamahalaga, hindi gaanong ginagamit at talagang walang silbi.
Ang pagkakita sa kanila sa pagkilos ay nagbibigay ng higit na mas mahusay na insight kaysa sa pagtatanong kung aling mga feature ang kanilang ginagamit dahil maaaring hindi ka magkapareho ng wika para sa iba't ibang bahagi o maaaring hindi lubos na makilala ng mga customer kung paano nila ginagamit ang produkto.
Nang mapanood ng isang manufacturer ng electronics ang mga end-user na kumikilos, nakakita sila ng maraming pagkalito sa mga cord at kanilang mga saksakan.Nalito at nadismaya ang mga customer sa produkto.Nakagawa sila ng madaling pag-aayos – tumutugma sa kulay para sa mga cord at plugs – at agad na pinalakas ang kasiyahan ng customer.
5. Ilagay ang mga customer sa trabaho (uri ng)
Panghuli, iminumungkahi ng mga mananaliksik na hilingin sa ilang end-user na tulungan ka sa mga unang yugto ng pagbuo ng produkto.Gawin ang mga interesadong kasosyo sa pagbuo ng produkto.
Ang ilang mga kumpanya ng software ay gumagamit ng ganitong uri ng pakikipagsosyo para sa pagsubok sa kanilang mga super user, at nagbabayad ito ng mga dibidendo sa katapatan.Sinusubukan ng mga customer ang mga produkto nang maaga at nagbibigay ng feedback sa mga kalamangan at kahinaan upang matulungan ang mga kumpanya na mailabas ang pinakamahusay na mga produkto.
Recource: Hinango mula sa Internet
Oras ng post: Set-20-2022
